老楊指著手機屏幕上剛剛結束錄制的直播回放，“小巴，你自己看看，這二十分鐘你都講了些什么？

你講了新疆的藍天白云，講了天山的美景，講了養殖場的遼闊，可就是沒怎么講螃蟹本身。

“我。。。。。。我覺得讓顧客知道我們的環境好，很重要。。。。。。”

巴圖爾小聲辯解。

“重要，但不是核心！”

老楊把手機往桌上一放，“你這是在搞旅游宣傳還是賣貨？

我問你，看了你這直播的顧客，知道你的螃蟹有什么特別嗎？

知道為什么非要買你的不可嗎？知道買了有啥保障嗎？”

巴圖爾被問得啞口無。

老楊打開自己的平板，調出幾個生鮮直播的錄屏，分享給了巴圖爾。

“看看別人怎么做的。

這個賣大連海參的，開場第一句話是什么？”

視頻里，一個中年漢子直接拎起一只活海參：“老鐵們看看，這就是今天凌晨三點潛水員剛撈上來的五年參，看這個刺，這個長度，市場上少于八百你來找我！”

接著鏡頭一轉，是潛水員下海捕撈的畫面，時間水印清晰可見。

然后又轉到分揀車間，工人正在按尺寸分級。

最后主播拍著胸脯說：“今天下單，明天就能到你餐桌，收到不是活的，視頻發我，立馬全款退！”

“看懂了嗎？”

老楊暫停視頻，“產地溯源，證明你的貨正宗；

品質可視化，讓顧客親眼看見好壞；

售后保障，消除購買顧慮。

三大核心，缺一不可。”

巴圖爾若有所思：“我之前光顧著講風景了。。。。。。”

“風景是背景，產品才是主角。”

老楊說，“你說這是天山雪水養的螃蟹，這句話有什么力量？顧客會想：哦，然后呢？”

老楊站起來，模仿巴圖爾之前的語氣，軟綿綿地說：“我們的螃蟹生活在很美的環境里，水很清，天很藍——這是在寫作文！”

他突然轉換語氣，聲音洪亮有力：“咱們的蟹，喝的是天山融化的雪水，純凈無污染。

新疆晝夜溫差大，螃蟹長得慢，肉質比普通螃蟹緊實三成。

每只出貨前都經過三道人工篩選，膏不滿、肉不厚的絕對不發貨！”

巴圖爾被這反差震住了。

“還有，”

老楊繼續說：“你全程沒提售后。

顧客最怕什么？

怕收到死蟹，怕壞了沒人管。

你就得把保障拍在明面上：收到后開箱驗貨，發現死蟹立即拍照聯系客服，二十四小時內全額退款！

這句話不說，一半潛在顧客都不會下單。”

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