深秋的陽光透過機電學院會議室的百葉窗，在長條桌案上投下斑駁的光影。剛過九點，三十多個座位已經坐得滿滿當當，連后排都加了三把臨時的折疊椅。桌面上攤著筆記本和筆，幾個年輕老師還特意帶了平板電腦，顯然是做足了記錄準備。墻上的電子屏亮著，紅底白字的橫幅格外醒目：“機電學院橫向課題全流程管理輔導講座”。
伴隨著一陣輕微的響動聲，那扇略顯古樸的木門緩緩地被推開了一條縫隙。緊接著，一個身影出現在門口，正是我，鹿鳴。我手提一只已被摩挲得油光锃亮的黑色公文包，步履穩健而又輕盈地邁入屋內。此刻的我身著一套剪裁得體、線條流暢的藏青色中山裝，顯得格外精神煥發；滿頭銀絲梳理得整整齊齊，沒有一絲雜亂無章之感；眼角處細密如蛛網般的皺紋，則默默訴說著時光流逝所留下的印記。此外，我的右手緊握著一本泛黃的牛皮紙筆記本，其封面上方方正正地印著"科技合作記錄"六個大字，顯然出自一支鋼筆之手，但由于年代久遠，墨色已然變得黯淡無光。
作為學校方科技合作和成果轉化中心名副其實的“活字典”，再過不到六十個日夜，我就要永遠離開教育第一線這個熟悉而又親切的工作崗位，光榮退休回家安享晚年生活了。這一次來到這里，其實也是受到了機電學院的盛情邀請，專門給本學院的各位教師們做最后一次特別的主題培訓輔導。
“鹿老師好哇！”坐在教室里頭排座位上的機電學院負責科研工作的副院長***一見到我的身影出現在門口，馬上就像觸電似的從自己的座位上彈了起來，臉上堆滿笑容快步向前迎接，同時還順手飛快地拖過來一把椅子，請我趕緊坐下休息。緊接著，只見他手腳麻利地抄起放在桌子上面的那只茶壺，輕手輕腳、生怕發出一點聲響般地往杯子里倒滿了一壺熱騰騰、香氣撲鼻的好茶，再恭恭敬敬地端著茶杯送到我的跟前，嘴里還不停地念叨道：“您老人家這次真可謂是傾囊相授啊！我們學院里的這些老師們吶，早就望眼欲穿，苦苦等待了差不多整整一個月之久嘍！”
我笑著擺擺手，目光掃過全場：“坐吧坐吧，都是自己人。今天不說官話，就跟大家嘮嘮咱高校老師做橫向課題的那些門道。我看臺下有剛評上講師的年輕人，也有拿過好幾個大課題的老伙計，正好，咱們邊講邊聊，有問題隨時打斷我。我輕輕地翻開那本有些年頭的牛皮筆記本，一股淡淡的舊書香氣撲面而來。當翻到第一頁時，一張已經微微泛黃的照片映入眼簾。仔細一看，原來是二十年前我，我隨老領導程處長，帶領一批橫向課題團隊前往企業進行實地調研，所拍攝的集體照。
看著那張熟悉而又略顯陌生的面孔，我的思緒漸漸飄回到了那段充滿激情與挑戰的歲月……
正當我沉浸在回憶中的時候，耳畔突然傳來一聲清脆的話語："咱們還是先從最初的事情講起吧，也就是前期接觸階段，如果這一步走錯或者偏離了方向，那么接下來的每一步都可能會陷入深深的陷阱之中。"這句話如同警鐘一般，將我拉回現實。
就在這時，坐在后排位置的一名戴著眼鏡、面容清秀的年輕女老師迅速地舉起了右手。這位名叫李梅的女老師，去年剛剛從清華大學完成博士后研究工作順利出站，而上個月則恰好收到一家汽車零部件制造企業發來的咨詢請求，但由于對如何進一步推動項目進展感到困惑和苦惱，所以一直未能找到合適的突破口。此刻，當聽聞鹿老師提到前期接觸這個至關重要的環節時，她的內心充滿了期待與渴望，急切地希望能夠向其請教有關方面的寶貴經驗以及實用技巧。于是，我迅速點了點頭，并動作利落地從隨身攜帶的公文包中取出一份已經精心打印好的《需求說明書模板》，然后將它們逐一發放給坐在前排位置的老師們，請他們仔細閱讀并相互傳閱。
緊接著，我清了清嗓子，開始詳細講解道：“各位老師提的問題非常好啊！接下來呢，就讓我們一起來探討一下今天所要講述的第一個核心要點――務必深入了解客戶需求之后再采取行動，千萬不要被那些看似簡單明了的表象問題所迷惑或誤導哦。舉個例子來說吧，就在去年的時候呀，咱們學校材料學院曾經有位教師接到過這樣一個項目任務，當時那家合作企業明確表示需要對現有的保溫材料性能加以改進優化。這位老師一聽，二話不說馬上召集自己手下的研究團隊著手開展各種實驗工作。經過長達整整三個月時間的不懈努力，終于成功研制出了一款全新的保溫材料樣品。
然而令人意想不到的是，當他們滿心歡喜地把這份成果交給企業方后，卻得到了對方毫不客氣的否定答復。那么究竟是什么原因導致如此結局呢？原來啊，這家企業真實的實際需求其實是要求在保證產品生產成本不會增長超過百分之十的前提條件下，實現保溫性能至少提高百分之二十的目標才行。可偏偏這位老師辛辛苦苦研發出來的新樣品雖然確實滿足了上述技術指標標準，但同時也使得整個生產制造成本大幅上漲了足足三分之一之多！顯而易見，像這種高昂代價換來的所謂創新成果顯然是無法投入到大規模批量生產當中去的啦……”
我稍稍停頓了一下，端起茶杯輕啜一口后接著說道：“因此呢，首先需要做的就是讓企業提供一份詳細的書面需求說明書。這份文件里務必要明確地闡述三個關鍵要點：一是亟待解決的具體難題；二是預期能夠實現的量化目標；三則是所需投入的資金以及項目完成的時間期限。然而僅有這些信息仍然遠遠不足，我們還需親自前往實地展開深入調查研究才行。想當年我尚且年輕之時，曾經率領過一支團隊去到一家機床制造工廠執行任務。當時那家企業向我們反映他們面臨著‘加工精度無法提升’的困境。于是乎，我便帶領著幾位專業教師一同進駐到該廠的生產車間之中，并在此堅守了足足兩日之久。
經過一番細致入微的觀察與分析之后，最終我們驚訝地發現，原來導致這一問題產生的根源并非出在機器設備本身之上，而是在于操作工人所遵循的工藝流程存在嚴重缺陷――前道工序加工完畢后的零部件尚未得到充分冷卻處理便直接進入到下一道工序當中了，如此一來，其加工精度自然難以提高咯！”聽到此處，李梅趕忙拿起手中的筆記本快速記錄下來，緊接著她又迫不及待地追問道：“那么當我們親臨現場開展調研工作時，究竟應該將關注焦點集中于何處呢？是去找尋企業內部負責技術研發方面事務的相關人員呢，亦或是直接與企業的大老板進行溝通交流更為妥當些呢？”
“都得聊，但聊的重點肯定會有所不同啊！”我一邊說著話，一邊用手指輕輕地敲擊著桌面，發出清脆而又有節奏的聲響。然后接著說道：“與技術負責人交流時，自然是要探討那些關鍵的技術參數啦；但若是換成跟生產車間主任交談，則需要著重了解一下在實際操作過程當中所遇到的各種棘手問題；至于跟老板聊天嘛……嘿嘿，那就得好好聊聊關于成本以及工期方面的底線嘍！”
回想起去年曾經負責過一個有關自動化生產線的研究項目，當時那位企業老板可是不停地強調一定要盡快取得成果才行呢！不過好在咱們團隊里的老師們都比較機靈，其中有位老師特別留了個心眼兒，主動去找車間主任詢問情況。這不問不知道，一問嚇一跳，原來這家公司打算參加三個月之后舉辦的那場規模盛大的廣交會呀，所以無論如何也務必要趕在那個時間點之前，把樣機制作出來并送去展示才行哦！
既然如此，那么我們制定的方案就要做出相應調整咯！于是乎，我們便特意增加了一些具有明確時間限制的階段交付節點，并保證每個月都會按時向老板發送一份詳細記錄項目進展狀況的報告文件過去。結果怎么樣？嘿！您猜怎么著！經過大家齊心協力地共同努力，這個項目最終得以圓滿完成，并且成功通過了對方的驗收工作喲！更讓人驚喜萬分的是，由于雙方合作愉快、彼此信任度高，那家企業竟然毫不猶豫地選擇繼續與我們簽訂接下來的產品升級服務合同呢！
就在這個時候，坐在中間一排的王浩老師緩緩地抬起了頭來。他看上去大約四十幾歲年紀，乃是機電學院的一名副教授，此刻手中拿著一份與某家新能源企業相關的課題資料，剛剛才初步商談完一些大致情況。只見他面帶愁容地開口說道：“鹿老師啊！這次和這家新能源企業第一次接觸交流時，那些企業代表總是不停地追問‘你們到底行不行啊’、‘需要多少費用呢’之類的問題。關于價錢方面的事情，實在讓我感到有些頭疼，不知道該如何去跟他們協商談判才好呀！要是把價格說得太高了吧，又擔心會把人家給嚇跑；可若是報得太低了呢，那咱們豈不是白白吃大虧嘛……”
聽到這里，我微微一笑，然后用十分堅定且自信滿滿的口吻回應道：“老王啊，你別著急忙慌地急著談論金錢利益這些東西啦！咱們首先應該向他們展示出自身真正具備的實力本領才行哦！想當年吶，我們曾經跟一家化工企業洽談過合作事宜。那個時候，對方剛開始對于咱們學校完全就是抱著一種懷疑不信任的態度，一見面二話不說便徑直詢問起項目預算來了。面對這種情形，我并沒有正面回答他們的問題，而是不緊不慢地從包里掏出了一份此前已經完成，并且交付給另外一家同類型化工企業使用過的案例分析報告，并將其遞到了那位企業負責人面前。
這份報告里詳細記錄了這樣一組關鍵的數據信息――‘經過我們團隊精心設計并實施的技術改造方案之后，可以成功實現對貴公司所采用的同款反應釜生產工藝流程進行全面優化升級，從而使得產品產能大幅提高25%之多，同時還能夠將原本高達8%的廢品率有效降低至僅僅只有3%而已。按照貴司目前每年既定的產量規模來計算一下，如果選擇與我們展開深度合作的話，那么每一年都可以額外多賺取整整120萬元人民幣喲！’結果怎么樣呢？那位老板在看完這份詳實可靠的案例報告后，當場毫不猶豫地立刻做出決定，表示非常愿意跟我們達成合作意向。而在此后的進一步深入磋商討論有關具體預算金額等細節問題時，自然也就變得輕松愉快許多嘍！”
我慢慢地翻開那本略顯陳舊卻又保存完好的牛皮筆記本，手指輕輕地落在某一頁紙上，然后抬起頭來，目光掃過在座的每一個人，鄭重其事地說道：“大家請看這里，這些都是我去年精心整理出來的真實案例啊！經過仔細研究和分析后，我驚奇地發現，所有那些取得巨大成功的橫向課題，它們在最初與企業進行溝通交流的時候，竟然存在著一個驚人的共同之處――那就是必須學會運用同類型的實際案例來說服對方，并通過詳細而準確的數據來支撐自己的觀點。千萬不要傻乎乎地直接告訴企業‘我們擁有多么先進的理論知識’之類空洞無物的話，而是應該明確無誤地向他們闡述清楚‘我們到底能夠幫助貴公司解決哪些棘手難題，以及將會給您們帶來怎樣豐厚可觀的經濟效益’等等實質性內容。只有當企業真正認識到并充分肯定了咱們團隊所具備的強大實力之后，接下來再談論有關項目預算方面的事宜才會更具說服力和權威性哦！”
坐在一旁的***副院長緊接著附和著點了點頭，表示非常贊同我的看法，同時感慨萬千地接著說道：“是啊，鹿老師您剛才這番話說得真是太重要、太關鍵啦！想起來就讓人心有余悸呢，咱們學院里不是還有位比較年輕的教師嘛，其實他也挺優秀的，但可惜就是因為缺乏經驗教訓，導致去年在洽談某個合作項目時犯下了大錯呀！當時那個企業僅僅只是隨口問了一句關于預算方面的事情而已，可這位仁兄倒好，二話不說便迫不及待地把最低價格給報出去了。等到后來實際動手操作開展工作時方才如夢初醒般意識到原來之前估算的成本遠遠超出了預期標準值不少，沒辦法，最后只能自掏腰包補貼進去足足兩萬多元吶！
好在亡羊補牢為時未晚，打那以后我特意安排那位年輕老師虛心拜鹿老師為師，認真學習一下相關技巧方法。果不其然，就在今年新接下的另一個科研課題當中，他按照鹿老師傳授給他的竅門去執行落實，先是胸有成竹地帶齊一系列詳實可靠的案例資料趕赴實地現場進行精彩絕倫的演示講解；接著又巧妙靈活地結合各種具體精準的數據信息加以佐證說明……如此一來二去，最終敲定下來的預算金額居然比去年整整高出了百分之三十之多！然而令人意想不到的是，面對這樣高昂的費用支出，那家企業反倒顯得異常干脆利落、毫不拖泥帶水，甚至可以說是毫不猶豫地一口應承下來了呢！”
聊完前期接觸后，我端起桌上的茶杯輕啜一口，然后放下杯子并清了清喉嚨說道：“如果把前期接觸比作是確定前進道路的大方向，那么合同簽訂則猶如劃定一條明確的界限或底線，可以形象地稱之為‘劃紅線’。而恰恰就在這個關鍵步驟上，往往會出現各種疏漏和問題。據我所知，許多教師正是由于未能妥善處理好合同簽署事宜，最終導致他們完成課題研究之后卻無法順利拿到應得報酬，更糟糕的情況是雙方對簿公堂、反目成仇。”話音剛落，原本有些嘈雜的會場瞬間變得鴉雀無聲，在座的幾位曾經遭遇過類似不快經歷的老師們不約而同地點頭表示認同。
"合同里的第一條，合作內容必須要寫得清清楚楚、明明白白！"我一邊說著，一邊熟練地打開了投影儀。隨著投影儀發出輕微的嗡嗡聲，一塊巨大而清晰的屏幕緩緩升起，上面立刻顯示出了兩份合同條款的詳細對比。
只見屏幕左側呈現著這樣一句話："研究xx型電機的節能技術。"相比之下，右側的描述則顯得更為具體和詳盡："開發xx型三相異步電機節能控制系統，確保在額定負載條件下能夠將能耗有效降低至少15%，同時保證其啟動響應時間不超過0.5秒，并最終成功獲得由權威第三方檢測機構所頒發的節能認證報告以順利完成項目驗收工作。"
看著眼前這兩份截然不同的表述方式，我不禁搖了搖頭，語重心長地對大家說道："你們瞧瞧，像左邊這種如此含糊不清的寫法，到時候可少不了會引發各種麻煩事啊！就在去年呢，咱們學校自動化系不是還有位老師嘛，當時他跟一家企業簽訂合同時，也是這么模棱兩可地寫了一句'改進生產線自動化水平'。誰曾想呀，等項目好不容易完工之后，那家企業卻突然變卦耍賴皮，非要說什么'實際成果并沒有達到他們原先期望中的那種高度自動化水準'。就這樣，雙方僵持不下，整整拖了大半年之久，也沒能達成一致意見并順利通過最后的驗收環節。"
后排的趙剛老師皺起了眉頭，他是院里的資深教授，幾年前有個課題就因為驗收標準沒寫清楚，跟企業鬧得很僵。“鹿老師，關于這個驗收標準究竟應該如何設定才能算得上合理呢？畢竟有的時候企業所提出的要求會相對比較獨特一些，如果單純依靠現有的那些已經存在著的檢測標準來執行，恐怕很難完全滿足他們對于產品質量方面的期望與訴求吧！”面對臺下大家如此這般充滿疑惑地詢問道時，我臉上露出一副胸有成竹般自信地回應說：“針對這種情況其實也并非毫無辦法可想啦，可以嘗試去主動跟相關企業共同協商探討，并最終擬定出一份能夠得到雙方一致認同且滿意，接受程度較高的專屬驗收標準出來嘛，并且一定要將其詳細具體地寫入到正式簽署生效之后的合同附加條款當中哦！”
緊接著我便開始滔滔不絕地向眾人講述起自己曾經親身經歷過的一個真實案例來給大家當作參考借鑒使用：“比如說就在前兩年期間吧，當時我們學校某個團隊有幸獲得一次機會，去跟某家專門從事于生產制造，各類農業機械設備為主營業務方向的大型企業，展開深度緊密型戰略合作關系，而此次合作項目的核心任務則被確定成，負責研發設計一款全新款式類型的果園用自動采摘機器人。然而讓人感到頗為棘手的問題在于目前市場上面根本就找不到任何，與之相匹配適用的現行有效可行之行業通用統一化標準規范可供直接套用或引用。于是乎經過一番深思熟慮，以及反復斟酌考量過后，我們決定采取一種更為靈活變通的方式處理這件事情，那就是邀請該企業派遣代表人員加入進來，一同參與其中，并積極貢獻智慧力量，從而順利完成此項艱巨重要使命。
經過數輪艱苦卓絕談判交流溝通后終于成功達成共識意見，并在此基礎之上精心編制而成一套，詳盡細致入微全面覆蓋各個環節細節要點之處的，驗收實施操作指引細則方案如下所示：‘每小時需要確保至少可以采摘獲取到三百顆以上數量的蘋果果實；同時還要嚴格控制好，這些剛剛采摘下來新鮮水果整體出現破損狀況，發生概率不能超過百分之五比例范圍；另外還有非常關鍵重要的一點便是，這款新型號果園采摘機器人必須得保證自身具備有足夠良好穩定性及可靠性條件下，才可正常投入實際作業使用，尤其特別強調說明一下，它應當能夠適應應對各種復雜多變地形環境、工況影響因素干擾作用情況下，依舊保持順暢高效運作狀態不變才行（比如在傾斜角度小于等于十五度以內范圍內的，果園場地之中仍然可以實現平穩無故障，連續不斷持續長時間工作）’。