松田芳子將頭倚在他的肩膀上，安安靜靜。

當雪茄燒掉五分之一，冼耀文松開松田芳子，兩人來到松田芳子的大班桌前坐下。

松田芳子彎腰打開保險柜，拿出一本賬簿遞給冼耀文，“這是東亞商社的賬本。”

冼耀文翻了幾頁，將賬簿放在桌面，淡淡說道：“兩點，以后東亞商社的賬目明細用代號記錄，代號越少人能看懂越好，還有，賬簿不要放在這里。”

“哈依。”

冼耀文拿起賬簿往身后一遞，戚龍雀接了過去。

“我晚點再看，先說其他事。”冼耀文將南云惠子叫了過來，三人圍坐，“松田會長，松永信販現在的客戶相對之前有什么變化？”

“手工業主和小工廠主的比例增高，這兩個群體經常需要資金周轉，而且信譽好，松永信販給了他們最優惠的利息。”

“是不是借貸審核流程也精簡了？”

“是的。”

“如果是正常的金額，審核流程可以精簡，如果是非正常金額，審核時一定要當心，很可能客戶要進行一次非常冒險的商業行為，或者出現非正常支出，無論是哪種，我們都容易面臨資金回收風險。

向借款業務專員們傳達一個信息，對喜歡賭博的客戶發放借款一定要慎重，一個以娛樂為主、輸贏很小的賭徒，成為一個什么都可以輸的賭徒，可能只是一瞬間，只差一個契機。

即使不是賭徒，而是賭性太重的客戶，我們依然要抱著審慎的態度。

從概率上來說，賭輸的概率遠遠超過賭贏的概率，客戶賭贏，我們只是收獲應得的利息以及口頭感謝，客戶賭輸，我們將面臨一大批壞賬。

需要靠借債周轉，在一定程度上來說，就是失敗者，我們不能大范圍賭失敗者賭小概率能獲得成功。

如果看好某個客戶的冒險能獲得成功，那這個客戶就不應該是松永信販的客戶，而是松永投資的客戶。”

“哈依。”

“個人借貸的女性客戶比例現在是多少？”

“不到一半。”

“女性客戶中，家庭婦女的比例多少？”

松田芳子稍稍遲疑，說道：“不是太確定，大約30%至40%之間。”

冼耀文不置可否，繼續問道：“其他女性客戶以什么身份為主，是離異喪偶女性還是單身未婚女性？離異喪偶女性有孩子的比例是多少？”

“沒有做過統計，不清楚。”

冼耀文往椅背上一靠，慢條斯理道：“商人分成功商人和失敗商人，成功商人又分一時成功商人和長久成功商人。

當下的東洋對商人而，是一個非常好的時期，找準了方向，即使讓三條狗來經商，都會有一條獲得成功，如此，便晉升為一時成功商人。

假如你去問這條狗，狗會長，你為什么能成功？”

南云惠子撲哧一聲，忍俊不禁。

冼耀文瞪了她一眼，接著說道：“它可能會回答你汪汪汪，也可能會說，我每天凌晨三點起床工作，晚上十一點才結束工作，我會成功，就是因為我努力、拼搏。”

冼耀文指了指松田芳子，“你，就是這條狗。”

接著又指南云惠子，“你，是一條更蠢的秋田犬，只會咧嘴笑，其他什么也不會。”

這下，南云惠子笑不出來了，笑容斂去，正襟危坐。

“一時成功商人，大多數都是靠運氣成功，他們沒辦法說清楚為什么自己能賺到錢。”冼耀文看著松田芳子說道：“松永商社就是一間一時成功商社，為什么會成功，你知道嗎？”

松田芳子沉默不語。

冼耀文看向南云惠子，“你知道？”

南云惠子低頭垂眉。

冼耀文指了指松田芳子，“你今晚不用睡覺了，你親自找出我要的答案。”

“哈依。”

“松永信販能獲得一時成功的最主要原因是存在市場需求，而我們第一個吃螃蟹，只有空氣和我們存在競爭關系。

松永信販的模式很難復制嗎？

當然不是。

你們一個是失敗的雅庫扎，一個是吃不上飯的華族大小姐，你們都能管理好的生意，財閥精英管理起來只會更輕松。”

冼耀文再指松田芳子和南云惠子，“大會長、大社長，車接車送、前遮后擁，不可一世，把自己比作推古天皇、持統天皇。”

瞪住松田芳子，冼耀文佯怒道：“你呀，是不是當自己是阿倍內皇太子，就等著圣武天皇退位戴上孝謙天皇的帽子？

住庭園、叫侍女侍寢，你怎么不把昭和年號換成松永？

我出家當和尚給你做面首好不好？”

拿起擱在煙灰缸上的雪茄猛啜幾口，冼耀文一邊吸雪茄，一邊一下又一下敲擊著桌面，臉上仿佛抹了章魚墨汁，一片漆黑。

松田芳子和南云惠子兩人都是眉眼低垂，目光不敢與冼耀文對視。

當雪茄短去三毫米，冼耀文敲擊桌面的節奏變緩。

“你們兩個以后都給我低調一點、謙遜一點，高調、驕傲自滿都不會有好結果。好了，其他話不多說，抬頭，我們繼續。”

等松田芳子兩人抬起頭，冼耀文繼續說道：“在松永信販旗下成立一間子會社廄跣歐罰跣歐泛退捎佬歐分洳淮嬖諞滴窆叵怠4聳鹿叵擔黿齟嬖謐式鴯叵怠

廄跣歐返囊滴窈誦乃枷朧歉謀淶盅浩返畝ㄒ澹汛騁庖宓牡盅浩反印行金融’資產轉變為‘社區信譽’，并把家庭婦女視為最主要的潛在客戶群體。

我分析了松永信販之前的借款單子，并結合其他觀察得出一個結論――家庭婦女，特別是擁有子女的家庭婦女，會更加認真地償還借款。

給家庭婦女提供借款，壞賬的概率會很低。

所謂社區信譽，其實就是聯保，由數人組成一個聯保小組，她們的資產為聯合資產，以聯合資產作為信用擔保，給家庭婦女辦理借款。

東洋人最喜歡的數字是7、3、8，取7為聯保小組的組員數字，即聯保采取七人聯保。

廄跣歐分喚行《罱榪鉅滴瘢突Ы榪畹哪康氖巧釕系鬧蘢熱繚菔苯徊簧戲孔狻19揮猩罘選4鄙僖攪品選

實際業務進行中，當潛在客戶湊齊組成聯保小組的人數，在小組形成之前，先集合所有人進行培訓，提前讓潛在組員了解廄跣歐沸《罱璐钅康囊笠約敖榪畈返淖14饈孿睢

培訓至少進行兩次，一定要讓每一位組員清晰了解小額借貸項目的規則，以及需要承擔的責任。

經過小組培訓，有一個把控小組質量的環節，暫時命名為小組認證，一般由風控職員采取口頭測試的方式進行認證，考察的內容包括：

核實貧困狀態、考察潛在客戶是否滿足成立小組的要求、考察客戶對小額借貸項目和規則的認知。”

冼耀文頓了頓，說道：“七人聯保小組旨在為客戶提供支持服務，但沒有共同債務的概念，小組也沒有償還違約組員債務的責任與義務。

廄跣歐沸《罱璐j絞峭u嘌翟鑾啃∽檳謐樵笨突y腦鶉胃校嘌峭漚嵋恢碌囊饈叮泳癲忝嬉伎突Щ箍睢！

“既然小組沒有償還違約組員債務的義務，為什么還要以聯合資產作為信用擔保。”南云惠子問道。

冼耀文淡笑道：“重點不在擔保，而是信用，一是通過調查資產決定借款額度，二是讓組員之間加深了解。

一個潛在客戶想組成七人聯保小組，她會怎么尋找另外六名組員？

毫無疑問，只能從身邊熟悉的人著手，互相之間是認識的，對彼此有一定的了解。一定的了解程度有多深，很難衡量，我們引導她們加深了解到我們所需要的程度，就是可以互相名譽牽制。”

冼耀文指了指南云惠子，“假設我們三人是同事關系，薪水相同，都是2萬遙愫頭甲映送祿故橇誥櫻孔郵親約旱摹

有一天，你需要用錢，向我借了10萬搖t偌偕瑁闃鞴垡庠干喜幌牖骨墻峁慊嶧骨故遣換梗俊(本章完)_c