直播間的熱度尚未完全退去，慶功的內部郵件還沒來得及發，銷售總監程磊已經帶著他最得力的兩個大區經理，坐上了飛往華北的航班。目的地：華北最大的連鎖藥店“康健之家”總部。機上，程磊閉著眼睛，手里捏著那份最新的渠道動態簡報，眉頭擰成一個疙瘩。“康健之家”是“元源”口服液在華北的銷量壓艙石，占了該區域近三成的份額。他們要是真被撬動了，連鎖反應下來，整個華北都可能出亂子。

簡報是“康健之家”采購總監助理“不小心”透露的。“康元”和“百味”聯手開出的條件，簡直是不計成本：同類競品供貨價只有“元源”的六成，銷售返點提高五個百分點，全年的店內廣告位和促銷費用他們全包，甚至承諾，只要“康健之家”能將“元源”的月銷售額壓下來一定比例，還有一筆不菲的“戰略合作獎勵”直接給到采購負責人個人。這已經不是商業競爭，是砸錢搶地盤，是赤裸裸的賄賂和圍剿。

“程總，這怎么談？對方明顯是看準了我們現在的困境，坐地起價，甚至……”旁邊的大區經理小王憂心忡忡。

“談還是要談。”程磊睜開眼，眼底布滿血絲，聲音帶著熬夜的沙啞，“但底線要守住。價格戰不能跟，一旦跟了，品牌就完了。我們的籌碼是什么？是‘元源’的真實消費者口碑和復購率，是我們剛剛直播展示的品質和透明，是姜總昨天在會上說的――長遠價值。”

他頓了頓，像是在說服自己，也像在給下屬打氣：“‘康元’和‘百味’的產品是什么貨色，他們自己清楚，消費者用過一次就知道區別。低價傾銷能搶一時份額，但毀的是整個高端保健品市場的價格體系和消費信心。‘康健之家’的劉總不是傻子，他也要考慮長期。我們這次去，就是要把這個道理，掰開了揉碎了，算給他看。”

話雖如此，降落在華北某市的機場，撲面而來的冷空氣還是讓程磊心里沉了沉。談判，從來不是只靠道理就能贏的。

“康健之家”總部會議室，氣氛比預想的還要微妙。采購總監姓趙，五十來歲，精瘦，戴著副金絲眼鏡，鏡片后的眼睛閃著商人的精明和一絲不易察覺的為難。寒暄過后，沒等程磊多鋪墊，趙總監就直接攤牌了。

“程總，明人不說暗話。你們‘凌霜’這次的事情，鬧得不小。消費者有疑慮，我們門店壓力很大啊。‘康元’和‘百味’那邊，誠意很足，條件……你也知道了。董事會的意思是，希望看到‘凌霜’這邊，也能拿出同等的‘誠意’，來穩定合作。”

“同等的‘誠意’？”程磊笑了，笑意不達眼底，“趙總，您說的誠意，是指把‘元源’的價格也打到六折，然后瘋狂返點促銷嗎？那您覺得，‘元源’還是‘元源’嗎？消費者還會相信它值那個價嗎？我們砸掉的，是過去幾年辛辛苦苦建立起來的品牌價值和消費者信任，也是您‘康健之家’高端健康品類的信譽。殺雞取卵的事，我們不做，我相信您和貴公司，也不會做。”

趙總監扶了扶眼鏡，不為所動：“道理是這個道理。但生意歸生意。現在輿論對你們不利，門店銷售已經受到了影響。我們這么大的盤子，每個月都有考核指標，下面幾千家門店，店長、店員都要吃飯。你們不能只讓我們講情懷，不講現實吧？‘康元’他們的產品，雖然比‘元源’差點，但價格優勢太明顯了，老百姓就認這個。我們也是沒辦法。”

“如果只是為了短期沖量，那確實沒辦法。”程磊拿出準備好的平板電腦，調出數據，“但趙總，請看。這是我們‘元源’在‘康健之家’系統過去一年的銷售數據，復購率高達百分之三十五，客單價和毛利貢獻，在所有健康品類里排第一。而‘康元’他們準備推的那個競品，在南方幾個試點渠道的數據，復購率不到百分之十，客單價只有我們的一半。用低價產品替換高價值產品，短期銷售額可能好看，但長期來看，門店的坪效、利潤，以及高端消費者的吸引力，都會下降。這是飲鴆止渴。”

趙總監看著數據，沉默了片刻，手指在桌面上輕輕敲擊。程磊知道，他在權衡。一邊是看得見的真金白銀的短期利益和競爭對手的壓力，另一邊是“凌霜”展示的決心和長遠的數據價值。

“程總，數據我認可。但董事會的壓力，競爭對手的條件，都是實實在在的。除非……‘凌霜’能在其他方面，給出我們無法拒絕的補償，或者說，未來預期。”趙總監終于松了點口風。

程磊心里稍定，知道關鍵時刻來了。他深吸一口氣，鄭重道：“趙總，在來之前，我們姜總特別交代，希望能和貴公司的劉總裁直接溝通幾分鐘。有些關于未來合作和行業格局的想法，姜總認為，有必要和最高決策者交流。”

視頻通話很快接通。姜凌霜的身影出現在會議室的投影屏幕上。她似乎是在自己的辦公室，背景是熟悉的書架和城市遠景。臉上帶著明顯的疲憊，但眼神清澈銳利，氣場透過屏幕穩穩地壓了過來。