別看林世靈跟李在龍已經離婚好幾年了，對韓星的技術水平還是了解的。至少在當前這個時間段，韓星在屏幕和閃存等幾個關鍵零部件的供應上，確實是蝎子粑粑獨一份。

林世靈道：“你不該直接去和李在龍談判的，應該先在其他場合和他接觸。和朝島人談判不能操之過急，要先花很多時間來建立信任。也許你可以給他開出更高的價錢，給出很好的合作條件，承諾成為韓星的忠實伙伴，但韓星缺的是錢和承諾嗎？”

李睿聞之愕然。

剛剛他給林世靈上了一課，現在輪到林世靈給他上課了。

其實林世靈說的這些話都是很普通的道理，稍微想一想就能想明白，偏偏李睿之前困在固定思維里，總覺得已經給韓星提供了最好的合作條件，為什么韓星還是不接受呢？

這就是所謂的“不識廬山真面目，只緣身在此山中”了。

李睿提供的條件好嗎？當然好，但并不是不可或缺的，只要韓星想要，也能從其他伙伴身上得到。

對于掌握了稀缺資源的韓星來說，或者用來實現利益最大化，或者用來交換自己所需的資源，或者……憑李在龍的高興。

當個人權力凌駕于公司之上的時候，個人可以決定資源的歸屬，李在龍就是如此。那些生產出來的余量屏幕和閃存，他想給誰就可以給誰，甚至不需要理由。

所以林世靈才會說要先花時間來建立信任，當得到了李在龍個人的信任之后，再想要拿韓星的供應鏈就容易多了。

信任分為兩種，認知信任和情感信任。

認識信任源于對成就、技能和可靠性的認可，這種信任源于頭腦，在談判中體現為業務在行、而有信、令人愉悅、產品和服務質量很高。

情感信任源于情感聯系、同理心或者友誼，源于內心，是雙方可以一起開玩笑，一切返送，私下有個人聯系的狀態。

文化不同，對于兩種信任的側重也不同。

歐鎂人往往在認知信任和情感信任之間有非常明顯的界限，鎂國文化中一直都有將情感和業務分開的傳統，認為將兩者混為一談有產生利益沖突的風險，是一種不專業的表現。

椏洲大部分國家的商業談判中，占據主導地位的則是情感信任，椏洲人把兩者連接到一起，認知信任和情感信任之間的相互作用遠遠高于歐鎂人，業務和財務上的往來往往伴隨著個人關系之間的進展。

東椏三國鏵國、島國和朝島都把情感信任看的比認知信任更重要的，所以很多歐鎂企業來東椏開展業務之后寸步難行。

好在他們很快適應了這邊的文化，學會了花時間和商業對象吃飯、喝酒、喝茶、唱歌或者參與各類喜聞樂見的娛樂活動，建立起的信任比在談判中展現出商業優勢更管用。

李睿也是個聰明人，之前進入了思維誤區，現在被林世靈一句話就給點透了。

其實這些東西商業課上都學過，實踐中卻總是想不到。

紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，古人誠不我欺。

_l